Le migliori Tecniche di Vendita
Nella vendita, attività principale di ogni Agente di Commercio, è fondamentale persuadere e non manipolare.
Sono diversi i fattori che incidono sulle performance di vendita, si va dal saper comunicare all’utilizzare gli strumenti giusti di vendita, dall’esperienza fino alle molteplici tecniche di vendita.
Scegli uno strumento digitale di supporto alle tue attività di vendita.
Il lavoro di ogni agente di commercio cambia totalmente grazie all’aiuto della tecnologia che permette di ottimizzare i processi, risparmiare tempo e costi, vendere in maniera più semplice, veloce e produttiva.
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FAB
FAB (Features – Advantages – Benefits: Funzioni- Vantaggi – Benefici)
Questa tecnica prevede 3 passaggi da effettuare durante la vendita: presentare il proprio prodotto, spiegare i suoi vantaggi (perché dovrei acquistarlo?) e i benefici che l’utente ne trae.
Attenzione perché molti vantaggi non sono universali e bisogna tener conto dei bisogni individuali dei clienti. Spiegare le caratteristiche del prodotto, senza collegarle ai benefici che apporta, sarebbe poi inutile.
Spin Selling
Lo SPIN selling è una tecnica di vendita basata sui quesiti da porre ai potenziali acquirenti per far emergere i loro bisogni.
Tutto dipende dal saper porre le domande giuste: fare le domande sbagliate può far fallire l’intero processo di vendita.
Situation questions: poni le domande giuste così da conoscere il cliente e la sua situazione.
Problem questions: fai domande finalizzate a far emergere i problemi e i disagi del potenziale cliente. Capisci le sue esigenze.
Implication questions: evidenzia le implicazioni legate al problema, amplifichi la problematica al punto da indurre il cliente all’acquisto. Need pay-off questions: metti in evidenza i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente.
Motiva il perché di un’azione. Offri al cliente un’opportunità e digli perché dovrebbe acquistare il tuo prodotto, anche invitandolo a una sorta di “sfida”, ad esempio: “Penso che lei sia interessato al nostro prodotto, perché tanti dei suoi competitor ce l’hanno già”, oppure “Le do delle informazioni sui nostri prodotti, perché al momento sono in promozione fino al …”.
La scarsità rientra tra le giustificazioni di acquisto più forti.
Se l’utente percepisce che l’offerta promozionale sta terminando o che quel determinato prodotto presto non sarà più disponibile, scatta in lui l’urgenza di acquistarlo.
Il cliente è più tentato a comprare il tuo prodotto se pensa che la disponibilità stia diminuendo o che a breve tornerà a prezzo pieno. Ovviamente bisogna giocare con criterio con il principio di scarsità onde evitare che il potenziale cliente si senta ingannato.
E’ importante che il cliente si fidi del venditore e che questo entri in empatia con le necessità dell’utente. La fiducia è sempre una base fertile per vendite future.
– Attenzione: cattura l’attenzione del potenziale cliente, questa fase è fondamentale.
– Interesse: suscita l’interesse dell’interlocutore e punta sulla fase di stressing, enfatizzare quelli che sono i suoi problemi spiegandogli come può uscirne.
– Desiderio: se hai seguito le due fasi precedenti ora il cliente desidererà la tua soluzione per risolvere i suoi problemi. Devi accompagnare il cliente nell’immaginare come sarà il suo lavoro e la sua vita quando userà finalmente il tuo prodotto. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il desiderio che si dirigerà verso la tua soluzione.
– Azione: conclusione della vendita.
E’ la tecnica definita dei 4 passi che si basa sulla gestione delle informazioni.
Si parte dal raccogliere informazioni, rispondere a delle informazioni, fornirne di ulteriori, fino alla conclusione. Seguendo il classico esempio della penna: capisci se il cliente ha mai usato una penna e quand’è l’ultima volta che l’ha fatto, sottolinea il significato dell’uso della penna, vendi non la penna stessa ma il suo significato, qualcosa che vada oltre l’oggetto, concludi la vendita.
Una delle risposte peggiori da parte del cliente è “Non mi serve”.
Per evitarla studia prima lo Status Quo di chi hai di fronte: conoscere la sua situazione è un’arma potente, puoi offrire un prodotto spiegando al cliente che la sua situazione attuale è da migliorare.
– Situazione: scopri il quadro preciso della situazione
– Problema: quali sono le difficoltà dell’acquirente
– Implicazioni: comprensione delle conseguenze e l’impatto del problema
– Bisogno di ricompensa: richiesta di una soluzione
Solo dopo avere passato ogni fase il prodotto verrà introdotto come soluzione.
Il venditore deve creare una discussione approfondita che va al di là della semplice vendita o delle caratteristiche tecniche di un prodotto-servizio e si concentra sull’impatto che una sfida ha sull’azienda. Oltre a discutere i problemi tecnici, ci si concentra sui bisogni urgenti non solo dell’intera azienda ma anche personali. Spesso infatti chi decide lo fa anche per ragioni personali e non solo aziendali: impatto tecnico, finanziario e personale.
Questa tecnica di convinzione invita a concludere il discorso ricordando al cliente la sua libertà di scelta finale. Un esempio è la prova gratuita di uno strumento.
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Order Sender è uno strumento di Sales Force Automation: automatizza la raccolta ordini, supporta le tue vendite e le attività di ogni Agente di Commercio.
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I Vantaggi della Business Intelligence
La Business intelligence è la chiave per sviluppare la propria strategia aziendale e prendere le giuste decisioni di Business.
La gestione aziendale, il Marketing, la produzione, le vendite, sono rivoluzionate, positivamente, dai processi di Business Intelligence.
Strumenti che aiutano l’azienda a raccogliere dati, analizzare dati, capire e rispondere alle esigenze del cliente e del mercato, cogliere quali sono gli interessi e i comportamenti degli utenti, individuare le nuove tendenze, migliorare un prodotto, vendere di più etc.
In sostanza, per Business Intelligence si intende la capacità di un’organizzazione di capire il proprio “business” (processi, clienti, risorse, competitor, mercato, vendite etc.) attraverso analisi, report, statistiche, tecnologie.
Solo capendo il proprio Business – grazie alla mole di info e dati raccolti – si potrà intervenire su di esso in maniera efficace, tempestiva, consapevole.
Prendere le giuste decisioni per il tuo Business, questo permette di fare la Business intelligence.
I report e le statistiche di Business Intelligence infatti, permettono di sviluppare la propria attività grazie a decisioni orientate da report e analisi dei dati.
La BI consente di rivedere e ottimizzare i processi decisionali e gestionali dell’azienda per migliorare le proprie performance.
Monitora la tua attività, misura i tuoi risultati, l’andamento delle tue vendite e il tuo flusso di vendita, genera analisi e previsioni, pianifica le tue attività future con maggior sicurezza.
Prendi decisioni intelligenti!
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Semplifica e rendi produttivo il tuo lavoro di agente di commercio: scegli il supporto della tecnologia per Automatizzare tutte le tue attività di vendita.
L’attività di un agente di commercio, cambia totalmente grazie all’aiuto della tecnologia: Order Sender, il nostro Software di acquisizione di ordini da Mobile e gestione della Rete Vendita, da 10 anni ascolta i pareri, i consigli, le esigenze, le problematiche di migliaia di venditori e di aziende, per ottimizzare il loro lavoro e creare uno strumento di supporto alla vendita davvero valido.
Con Order Sender, puoi focalizzarti sulla vendita, senza caricarti di fogli, cataloghi, listini prezzi, calcolatrici, informazioni sparse, stress.
Raccogli gli ordini da Tablet o Smartphone, anche senza connessione, metti in mostra in maniera coinvolgente e persuasiva i tuoi prodotti grazie ai cataloghi digitali e interattivi, gestisci senza errori ordini, preventivi e documenti, tieni sotto controllo tutti gli appuntamenti a calendario, calcola le tue provvigioni, sei sempre aggiornato su listini, sconti, prezzi, misura il tuo business con report e statistiche: tutto da un solo dispositivo Mobile.
I vantaggi che una soluzione di Automazione della Rete Vendita, come Order Sender, può darti, sono molteplici e concreti.
Come vendere di più
Se sei un venditore, un agente di commercio, un commerciale, un imprenditore con una rete vendita da gestire, la tua parola chiave quotidiana è: vendere.
Fallo con un’App di Sales Force Automation come OS Enterprise.
Due sono le regole fondamentali da seguire, più importanti di tutto il resto:
Avere in mano una soluzione di Sales Force Automation ti permette di accelerare le vendite, supporta la tua attività di agente di commercio, ti aiuta a raggiungere gli obiettivi di business, crea un’esperienza migliore, più veloce, facile ed economica, valorizza i tuoi prodotti, incrementa la tua produttività.
Insomma uno strumento di automazione della rete commerciale che massimizza la tua produttività, semplificando le attività e riducendo tempi e costi.
I clienti non acquistano i tuoi prodotti, ma soluzioni ai loro problemi.
Lo strumento giusto per vendere, insieme alla giusta strategia di Marketing, sono i requisiti base per agevolare i processi commerciali.
Il cliente ha un problema > tu gli offri la soluzione > il cliente ottiene il risultato desiderato.
E’ fondamentale capire quali sono le necessità del cliente, i suoi desideri, perché i clienti non comprano “te” o il tuo prodotto, comprano i risultati. Tu, con il tuo strumento di Sales Force Automation, sei il mezzo per ottenerli.
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Cos’è la Sales Force Automation?
Vuoi far fare il salto di qualità alla tua Rete Vendita? Investi nella Sales force Automation (SFA): l’automazione della forza vendita. Parliamo di strumenti tecnologici di supporto alle vendite.
La Sales Force Automation (SFA) è l’automazione della forza vendita: strumenti informatici adottati dall’azienda a sostegno della vendita.
Automatizza i processi aziendali, riduce i costi dell’azienda, fa risparmiare tempo, offre una quantità enorme di dati strategici e fondamentali per vendere, dati e informazioni sempre a disposizione di manager, commerciali, responsabili Marketing, infine, migliora la produttività e quindi incrementa le vendite. Una soluzione di SFA è indispensabile in un processo di vendita.
Oggi le aziende sono sempre di più customer-oriented, orientate al cliente, e al centro c’è la Customer Relationship Management (CRM): la gestione delle relazioni con i clienti, ovvero un Software che ottimizza le risorse aziendali.
Come? Introducendo meccanismi automatici all’interno del processo di gestione delle vendite.
Perché investire in uno strumento di Sales Force Automation?
La Sales Force Automation è uno strumento che supporta totalmente l’intero processo aziendale e l’attività di vendita degli agenti di commercio.
Ti dà la possibilità di sfruttare tutto il potenziale inutilizzato del team commerciale, e permette a ogni agente di gestire con successo tutte le sue attività.
Un valido software CRM permette di operare su più fronti introducendo elementi di automazione nell’intero processo di gestione della vendita.
Vuoi ottenere la massima efficienza nelle tue vendite?
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Supporta le tue vendite! Scegli la giusta App
Scegli uno strumento Mobile di supporto alla vendita per la tua azienda e la tua rete commerciale, come l’App di raccolta ordini Order Sender.
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Risparmiare tempo, significa lavorare meglio e guadagnare di più.
Un’App di raccolta ordini rivoluziona, semplifica e ottimizza il lavoro della tua rete vendita.
L’attività quotidiana degli agenti di commercio diventa veloce, efficace e priva di errori.
La parola d’ordine è: fiducia.
Devi scegliere, non solo lo strumento di vendita giusto, ma anche il fornitore giusto.
Cosa fa la differenza?
– DEMO: una presentazione dal vivo dell’App è fondamentale.
Il primo passo è una dimostrazione pratica dello strumento: cos’è, come funziona, la presentazione dei vari moduli (raccolta ordini, cataloghi interattivi, Giro visite e CRM, Business Intelligence, B2B online, integrazioni etc.).
– Vantaggi e Soluzioni: è importante che il fornitore ascolti le tue esigenze, capisca di cosa ha bisogno la tua azienda, quali sono i vantaggi che l’App può apportare alla tua rete vendita, qual è la soluzione adatta a te.
– Esperienza: il fornitore della tua App, deve avere alle spalle un’esperienza decennale e un team di sviluppatori professionisti, sempre pronti nell’affrontare e risolvere gli eventuali problemi.
– Integrazioni e sicurezza: è necessario che il fornitore sappia gestire l’eventuale migrazione da altri sistemi gestionali, e sia in grado di costruire e mantenere sistemi hardware e software con la massima riservatezza e sicurezza del dato.
– Assistenza: devi poter contare sul supporto tecnico adeguato e sull’assistenza post tecnica.
Puoi acquistare anche il miglior Software del mondo ma, se manca anche solo una di queste competenze, non otterrai il risultato finale che cerchi e che, di certo, la tua azienda e la tua rete vendita meritano.
Scegli un’App che funzioni sempre, anche in assenza di connessione a Internet.
Lo strumento di raccolta ordini digitale deve lavorare offline.
Avere in mano un Software sempre pronto, a prescindere dai fattori esterni (mancanza di rete, connessione scarsa etc.) è fondamentale per un commerciale.
Così com’è indispensabile poter vendere ovunque e velocemente, grazie a uno strumento Mobile come il Tablet.
Il Software deve potersi integrare con qualsiasi gestionale aziendale, automatizzando l’importazione e l’esportazione dei dati.
Scegli un’App pensata per la tua azienda!
Ogni attività, ogni prodotto, ogni brand è diverso.
Da azienda ad azienda cambia il modo di gestire la rete vendita, la gestione degli ordini, delle categorie prodotto, la scontistica, le promozioni etc.
Ogni business, anche all’interno dello stesso settore, è differente.
Scegli un’App che sia flessibile e pensata su misura per la tua azienda e per le tue vendite.
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