Come vendere di più con la conversazione
Gli esseri umani sono per natura “sociali”, alcuni decisamente più di altri! Chi fa l’agente e il venditore di mestiere sa bene quanto l’abilità nel conversare sia sempre un fattore decisivo nelle vendite. Saper comunicare al meglio il valore di un prodotto o di una soluzione può deciderne o meno la sua stessa vendita. Per questo chi vuole diventare un venditore infallibile deve avere o sviluppare ottime capacità di conversazione: saper utilizzare al meglio una storia, dare un suggerimento o anche solo un’idea, creare empatia.
La vendita è l’arte di portare l’altro dalla tua parte e la conversazione, la dialettica sono gli strumenti migliori per farlo.
Questi aspetti sono certamente doti innate, ma possono essere allenati e migliorati nel tempo, basta conoscerne i fondamenti, ovvero le regole della conversazione.
Perchè un dialogo abbia luogo intanto devono essere soddisfatte due condizioni essenziali:
In caso contrario diventerebbe un soliloquio!
Ecco quali sono le 5 regole fondamentali:
Nella vendita la conversazione avviene fra voi e i cliente (potenziale) e si crea una dinamica unica, perchè entrambi state cercando di ottenere qualcosa da questo dialogo.
Il cliente vuole una soluzione e voi volete una vendita. Tenendo a mente questo torniamo sulle 5 regole fondamentali:
1. Mettere gli altri a proprio agio
Fate si che il cliente sia a proprio agio, non controllate troppo la conversazione, ascoltate e fate in modo che capisca che lo state ascoltando attivamente. Il suo tempo è prezioso quanto il vostro, rispettare i suoi tempi lo porterà a rispettare i vostri.
2. Essere a proprio agio
Siate calmi, tranquilli e raccolti: ricordate che se sembrate nervosi renderete nervoso anche il vostro cliente. Parlate lentamente e con l’intento di infondere fiducia in voi e nella soluzione che proponete. Apparendo a vostro agio renderete il vostro cliente sicuro e tranquillo e di conseguenza più predisposto all’acquisto.
3. Stabilire interessi condivisi
Se sarete in grado di ricollegare la conversazione ad aspetti della vita dei vostri potenziali clienti, potrete ottenere maggiori probabilità di riuscita della vendita. Infatti farli sentire ascoltati e dimostrare loro che vi preoccupate anche di altro oltre che della vendita, migliorerà il rapporto sul piano umano.
4. Coinvolgere tutte le parti
Non trascurate nessuno del gruppo nella conversazione; non potete sapere fin da subito chi davvero ha “influenza” in un gruppo di persone. Lasciare fuori un “decisore chiave” potrebbe costarvi caro!
5. Portare avanti il proprio interesse
Non abbiate paura di vendere: non state facendo un favore a nessuno, ignorando la vera ragione della conversazione, ovvero la vendita. Cercate piuttosto di bilanciare sempre le tecniche di vendita con un genuino e autentico interesse verso il vostro cliente.
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