Come motivare la forza vendita

Come motivare la forza vendita

Come motivare la forza vendita
Una delle domande forse più diffuse fra imprenditori e manager è proprio quella che si chiede come rendere maggiormente produttiva la propria rete commerciale, rispetto a ciò che sta facendo attualmente?

Non sempre infatti dare incentivi economici ad un venditore può sortire l’effetto sperato, infatti da diversi studi è emerso che un aumento del reddito non garantisce un aumento proporzionale delle prestazioni. Ma allora come agire e su cosa lavorare?

Nella gestione della forza vendita sono fondamentalmente 5 i fattori rilevanti che possono effettivamente motivare gli agenti vediamoli di seguito assieme:

1. Comunicazione chiara e diretta

2. Contatto costante

3. Maggiore coinvolgimento

4. Autonomia

5. Strumenti avanzati tecnologici.

1. Rapporto costante e follow up

Avere un contatto continuo e costante aiuta ad avere un supporto nel riuscire ad affrontare qualsiasi tipo di difficoltà, che il venditore può incontrare nella sua attività quotidiana. Sentirsi “abbandonati” o comunque non seguiti può generare un senso di smarrimento, ma anche una profonda frustrazione.

2. Chiarezza prima di tutto

Uno dei motivi più frequenti per cui in azienda le cose non vanno bene è la mancanza di chiarezza nella comunicazione. Non tutti i venditori sono a conoscenza delle stesse informazioni, magari su promozioni che devono partire, sui ruoli, sulle azioni da mettere in campo. Importantissimo quindi dare una comunicazione chiara su: ruoli, obiettivi, promozioni, operatività in modo tale da facilitare il conseguimento dei risultati, senza dare adito a margini di dubbio o paura di sbagliare.

3. Coinvolgere la forza vendita

Il coinvolgimento degli agenti nelle politiche aziendali o nelle strategie commerciali può essere determinante per motivarli. Essere a conoscenza del fatto che l’azienda ci coinvolge nel suo processo aumenta un senso di appartenenza e di team building, oltre che la motivazione individuale.

4. Autonomia lavorativa

Se si svolge il proprio lavoro come fosse una semplice routine si finisce col non essere più motivati. Avere qualche margine di autonomia e discrezionalità (negli sconti, sui tempi di consegna etc..) può fare la differenza e creare un maggiore senso di responsabilità e di conseguenza anche di motivazione!

5. Strumenti avanzati di marketing

Dotare la propria rete vendita di strumenti avanzati tecnologici per gestire la raccolta ordini da tablet in mobilità e mostrare ai clienti cataloghi digitali interattivi, può essere un incentivo che facilita e ottimizza l’attività di vendita, permettendo all’agente di concentrarsi sul suo focus: il cliente.

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23/03/2016