Come motivare la forza vendita
Una delle domande forse più diffuse fra imprenditori e manager è proprio quella che si chiede come rendere maggiormente produttiva la propria rete commerciale, rispetto a ciò che sta facendo attualmente?
Non sempre infatti dare incentivi economici ad un venditore può sortire l’effetto sperato, infatti da diversi studi è emerso che un aumento del reddito non garantisce un aumento proporzionale delle prestazioni. Ma allora come agire e su cosa lavorare?
Nella gestione della forza vendita sono fondamentalmente 5 i fattori rilevanti che possono effettivamente motivare gli agenti vediamoli di seguito assieme:
1. Comunicazione chiara e diretta
2. Contatto costante
3. Maggiore coinvolgimento
4. Autonomia
5. Strumenti avanzati tecnologici.
Avere un contatto continuo e costante aiuta ad avere un supporto nel riuscire ad affrontare qualsiasi tipo di difficoltà, che il venditore può incontrare nella sua attività quotidiana. Sentirsi “abbandonati” o comunque non seguiti può generare un senso di smarrimento, ma anche una profonda frustrazione.
Uno dei motivi più frequenti per cui in azienda le cose non vanno bene è la mancanza di chiarezza nella comunicazione. Non tutti i venditori sono a conoscenza delle stesse informazioni, magari su promozioni che devono partire, sui ruoli, sulle azioni da mettere in campo. Importantissimo quindi dare una comunicazione chiara su: ruoli, obiettivi, promozioni, operatività in modo tale da facilitare il conseguimento dei risultati, senza dare adito a margini di dubbio o paura di sbagliare.
Il coinvolgimento degli agenti nelle politiche aziendali o nelle strategie commerciali può essere determinante per motivarli. Essere a conoscenza del fatto che l’azienda ci coinvolge nel suo processo aumenta un senso di appartenenza e di team building, oltre che la motivazione individuale.
Se si svolge il proprio lavoro come fosse una semplice routine si finisce col non essere più motivati. Avere qualche margine di autonomia e discrezionalità (negli sconti, sui tempi di consegna etc..) può fare la differenza e creare un maggiore senso di responsabilità e di conseguenza anche di motivazione!
Dotare la propria rete vendita di strumenti avanzati tecnologici per gestire la raccolta ordini da tablet in mobilità e mostrare ai clienti cataloghi digitali interattivi, può essere un incentivo che facilita e ottimizza l’attività di vendita, permettendo all’agente di concentrarsi sul suo focus: il cliente.
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