Oggi vogliamo portarvi l’esempio di uno dei più grandi esperti di vendite, leadership e negoziazione: Robert Cialdini. Forse molti di voi ne avranno già sentito parlare, magari altri no, si tratta di uno dei maggiori esperti con più di 30 anni di esperienza nel campo della psicologia applicata, riconosciuto a livello mondiale.

In pochi passaggi ci spiega quali sono le 6 regole universali per convincere il cliente a dire si!

Per iniziare Cialdini afferma che convincere non significa automaticamente “plagiare”, quando si aiutano i clienti a prendere decisioni buone per loro!

In quale modo quindi la psicologia può insegnare ai venditori le motivazioni e le cause che portano le persone a dire “Si” con più frequenza ed efficacia?
Le ricerche svolte da Cialdini hanno individuato principalmente 6 regole psicologiche che porterebbero le persone a rispondere in maniera affermativa ad una domanda, ve le riportiamo di seguito:

1. Liking- Essere Simpatici è un buon inizio

Se non permettiamo alle persone di entrare in sintonia con noi, di creare una sorta di legame, una simpatia, non compreranno mai da noi!

2. Scarcity – Preferiamo le Cose Rare

Sappiamo per certo che tutti desiderano cose che sono disponibili solo a pochi, in misura minore. Quindi dobbiamo essere in grado di far capire che i nostri prodotti/servizi sono unici, oppure poco disponibili. La scarsità attribuisce già valore di per sé al prodotto!

3. Authority – Essere riconosciuti come Esperti

Essere riconosciuti come esperti di un argomento, far percepire la propria leadership autorevole su un particolare tema. Se informiamo i clienti del nostro percorso, della nostra esperienza in merito al prodotto allora il cliente si fiderà maggiormente di noi e ci attribuirà maggiore autorevolezza.

4. Consensus – Seguiamo la leadership dei nostri simili

Scoprire che cosa fanno gli altri rispetto a quel prodotto servizio può essere importante per i venditori, acquisendo così informazioni su cosa altri clienti simili stanno scegliendo, in questo modo potranno aiutarli nell’incertezza e su cosa dovrebbero fare.

5. Reciprocation – Chi posso aiutare?

Prima di chiedersi “chi mi può aiutare qui?” chiediamoci “chi posso aiutare io?”. Le persone vogliono ricambiare quello che hanno ricevuto. Chiediamoci quindi come possiamo migliorare ad esempio gli obiettivi commerciali di quella persona? Come, tramite le mie conoscenze o informazioni, posso orientare il suo business verso le scelte migliori? La regola è “ Se do qualcosa in anticipo, gli altri si sentiranno di ricambiare” non “ Se tu mi darai dei soldi, allora io ti darò un eccellente servizio”.

6. Consistency – La Coerenza prima di tutto

Generalmente le persone preferiscono essere coerenti con quello che hanno detto o fatto, soprattutto se si sono impegnati in pubblico. Qui Cialdini riporta il caso di un ristorante americano in cui c’era l’annoso problema dei “no-shows”, ovvero della gente che prenota ma poi non si presenta. Per risolvere questo problema il direttore disse alla centralinista di dire alle persone “«Potreste per favore chiamare se dovete annullare la vostra prenotazione? », e successivamente le ha consigliato di aggiungere una pausa. Quella pausa induceva la gente a dire “si, certo”. I “no-shows” sono diminuiti così dal 30% al 10% grazie a questo accorgimento. La gente desidera essere coerente con quello che ha detto!

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