Nella vendita, attività principale di ogni Agente di Commercio, è fondamentale persuadere e non manipolare.

Sono diversi i fattori che incidono sulle performance di vendita, si va dal saper comunicare all’utilizzare gli strumenti giusti di vendita, dall’esperienza fino alle molteplici tecniche di vendita.

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Il lavoro di ogni agente di commercio cambia totalmente grazie all’aiuto della tecnologia che permette di ottimizzare i processi, risparmiare tempo e costi, vendere in maniera più semplice, veloce e produttiva.

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Tecniche di vendita

  • FAB (Features – Advantages – Benefits: Funzioni- Vantaggi – Benefici)
    Questa tecnica prevede 3 passaggi da effettuare durante la vendita: presentare il proprio prodotto, spiegare i suoi vantaggi (perché dovrei acquistarlo?) e i benefici che l’utente ne trae.
    Attenzione perché molti vantaggi non sono universali e bisogna tener conto dei bisogni individuali dei clienti.
    Spiegare le caratteristiche del prodotto, senza collegarle ai benefici che apporta, sarebbe poi inutile.
  • Spin Selling 
    Lo SPIN selling è una tecnica di vendita basata sui quesiti da porre ai potenziali acquirenti per far emergere i loro bisogni.
    Tutto dipende dal saper porre le domande giuste: fare le domande sbagliate può far fallire l’intero processo di vendita.
    – Situation questions: poni le domande giuste così da conoscere il cliente e la sua situazione.
    – Problem questions: fai domande finalizzate a far emergere i problemi e i disagi del potenziale cliente. Capisci le sue esigenze.
    – Implication questions: evidenzia le implicazioni legate al problema, amplifichi la problematica al punto da indurre il cliente all’acquisto.
    – Need pay-off questions: metti in evidenza i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente.
  • Il Perché
    Motiva il perché di un’azione. Offri al cliente un’opportunità e digli perché dovrebbe acquistare il tuo prodotto, anche invitandolo a una sorta di “sfida”, ad esempio: “Penso che lei sia interessato al nostro prodotto, perché tanti dei suoi competitor ce l’hanno già”, oppure “Le do delle informazioni sui nostri prodotti, perché al momento sono in promozione fino al …”.
  • Crea emergenza
    La scarsità rientra tra le giustificazioni di acquisto più forti.
    Se l’utente percepisce che l’offerta promozionale sta terminando o che quel determinato prodotto presto non sarà più disponibile, scatta in lui l’urgenza di acquistarlo.
    Il cliente è più tentato a comprare il tuo prodotto se pensa che la disponibilità stia diminuendo o che a breve tornerà a prezzo pieno. Ovviamente bisogna giocare con criterio con il principio di scarsità onde evitare che il potenziale cliente si senta ingannato.
  • Crea un rapporto di fiducia
    E’ importante che il cliente si fidi del venditore e che questo entri in empatia con le necessità dell’utente. La fiducia è sempre una base fertile per vendite future.
  • Tecnica AIDA
    – Attenzione: cattura l’attenzione del potenziale cliente, questa fase è fondamentale.
    – Interesse: suscita l’interesse dell’interlocutore e punta sulla fase di stressing, enfatizzare quelli che sono i suoi problemi spiegandogli come può uscirne.
    – Desiderio: se hai seguito le due fasi precedenti ora il cliente desidererà la tua soluzione per risolvere i suoi problemi. Devi accompagnare il cliente nell’immaginare come sarà il suo lavoro e la sua vita quando userà finalmente il tuo prodotto. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il desiderio che si dirigerà verso la tua soluzione.
    – Azione: conclusione della vendita.
  • Raccogli- Rispondi-Fornisci-Concludi
    E’ la tecnica definita dei 4 passi che si basa sulla gestione delle informazioni.
    Si parte dal raccogliere informazioni, rispondere a delle informazioni, fornirne di ulteriori, fino alla conclusione.
    Seguendo il classico esempio della penna: capisci se il cliente ha mai usato una penna e quand’è l’ultima volta che l’ha fatto, sottolinea il significato dell’uso della penna, vendi non la penna stessa ma il suo significato, qualcosa che vada oltre l’oggetto, concludi la vendita.
  • Status Quo
    Una delle risposte peggiori da parte del cliente è “Non mi serve”.
    Per evitarla studia prima lo Status Quo di chi hai di fronte: conoscere la sua situazione è un’arma potente, puoi offrire un prodotto spiegando al cliente che la sua situazione attuale è da migliorare.
  • La vendita SPIB
    – Situazione: scopri il quadro preciso della situazione
    – Problema: quali sono le difficoltà dell’acquirente
    – Implicazioni: comprensione delle conseguenze e l’impatto del problema
    – Bisogno di ricompensa: richiesta di una soluzione
    Solo dopo avere passato ogni fase il prodotto verrà introdotto come soluzione.
  • Metodo di vendita Sandler
    Il venditore deve creare una discussione approfondita che va al di là della semplice vendita o delle caratteristiche tecniche di un prodotto-servizio e si concentra sull’impatto che una sfida ha sull’azienda. Oltre a discutere i problemi tecnici, ci si concentra sui bisogni urgenti non solo dell’intera azienda ma anche personali. Spesso infatti chi decide lo fa anche per ragioni personali e non solo aziendali: impatto tecnico, finanziario e personale.
  • SLAD (Sei libero di decidere)
    Questa tecnica di convinzione invita a concludere il discorso ricordando al cliente la sua libertà di scelta finale. Un esempio è la prova gratuita di uno strumento.